[人物专访]

下潜，再下潜，深耕小微企业融资担保市场

——专访北京再担保公司副总经理俞静

2018年10月份，财政部与工信部联合印发《关于对小微企业融资担保业务实施降费奖补政策的通知》（财建[2018]547号），明确提出：“担保是帮助缺抵押、缺信用的小微企业跨越首次贷款门槛，解决贷款有无问题的重要一环，对增加小微企业信用、扩大小微企业融资机会具有重要意义，是小微企业融资服务体系的重要组成部分。”强调要引导地方支持实体经济领域小微企业融资担保业务扩规模、降成本，促进专注于服务小微企业的融资担保机构可持续发展。

面对各级政府部门的高度重视与空前的支持力度，作为承载政策使命的融资担保行业，如何顺应新时代、新形势、新要求，抓住发展机遇，在充分发挥支持小微企业融资作用的同时实现自身健康可持续发展？回顾2018年，各会员机构在小微融资担保业务市场开拓探索方面均做出了许多有益探索。但同时，如何在有效控制风险的前提下，真正实现业务下沉，精准发力？多数会员机构仍反映获客途径不清晰，缺乏有效工作抓手，不知道该如何开拓市场。

为此，北京信用担保业协会安排的新年人物访谈，特意邀请到了北京再担保公司的副总经理俞静同志。请她结合自身的从业及成长经历来谈一谈对行业的理解和认识，并重点分享一下如何做到坚持政策导向，不断实现业务下沉，再下沉，深耕小微企业融资担保市场。应该讲，北京再担保公司开展以创业企业为主的小微企业融资业务既填补了市场空白，又为行业提供了可参考、可借鉴的经验，起到了再担保引领作用。

北京中小企业信用再担保有限公司副总经理 俞静

俞总是在2007年进入担保行业的，从公司最基层的业务岗位做起，并始终坚持在业务一线，算来已经积累了十余年的生动实践。2018年，在她领导下的北京再担保公司创新业务中心，以20人左右的年轻业务团队，交出了一份靓丽的成绩单：年内完成担保规模46.7亿元，涉及企业810户、项目1456笔，实现收入9848万。特别值得一提的是，再担保公司自2012推出的“创业贷”产品经过多轮次迭代升级，在2018年实现支持创业企业509户，担保金额9.1亿元。其中，首贷客户272户，担保金额5亿元，户数和金额占比均达到53%。截止2018年年末，创业贷系列产品已累计支持创业企业1400户次，担保金额20.58亿元，累计实现收入4500万元。该产品所支持的客户几乎涵盖了高科技和文创领域的所有业态，这些客户分布在上百个孵化器、文创园、共创空间内，相当多的企业通过担保贷款支持获得了快速发展。其中，新三板上市企业已接近百户。同时，从风险角度观察，创业贷系列产品的历史代偿率仅0.7%，代偿余额814.3万元，远远优于行业平均水平；并且，2018年当年还为公司带来各类奖补政策资金收入998万。

在推动创新业务中心各业务板块健康高速发展的同时，一批优秀青年业务骨干也得到快速历练成长，走上中层管理岗位。中心团队整体市场开拓能力和风险控制能力显著提升。年内人均管理担保户数40余户，金额约2亿元，超越行业平均水平近一倍。

同时，俞总作为公司系统基层党支部书记全面履行党建主体责任，以《如何运用马克思主义的基本原理和方法论评审项目和具体工作》为题做专题党课，将理论知识与业务实践相结合，在促进党员提高政治理论素养的同时，帮助其深入把握贯穿其中的科学思想和工作方法，不断提高攻坚克难、化解矛盾、驾驭复杂局面的综合能力。例如在谈到对辩证法的实践运用时，俞总分析：“第一，任何风险都不是一夜之间发生的，除非极个别情况，企业一定是有个逐步向下的量变过程，好的项目经理要能够在情况没有恶化到不可挽回的地步前，及时发现并化解风险。第二，好的担保方案额度一定要适度，过高的额度往往产生负向激励，反而让企业丧失守信能力及意愿，直接导致风险的产生。一切工作要从实际出发，把握企业发展从量变到质变的全过程。比如当企业研发工作及产品已经产生质的飞跃，乃至已经从小试进入批量市场，要大胆设计方案；同时，特别在我们服务的首贷客户中，又往往需要控制额度，由小及大，支持伴随企业共同成长，培育好客户黏性。这个辩证关系大家一定要把握好。”

论及本次访谈的初衷，俞总认为政策性担保机构能不能真正实现业务下沉，潜心发掘市场，支持小微企业客户融资，其根本还是取决于机构到底有没有主观意愿来开展这块业务？有没有决心和恒心去投入资源进行培育？有没有对小微融资担保业务商业逻辑的深刻认知和理解？先把“道”这个层面的事情想明白，再谈具体如何下沉的“术”。

首先，支持小微企业发展是融资担保这个行业所应该坚持的政策性使命，做小微业务，责无旁贷，更是我们的立身之本；其次，我们理解开展小微业务确实在初期不具备经济性，特别是创业贷在早期单笔放款规模或许还不到100万的阶段。但我们通过深耕市场，特别是发掘首贷客户，然后伴随客户一同成长，不断增强与客户之间的黏性；由小及大的过程中，同时积累了大量各行各业小微企业客户的经验数据；并基于此不断打磨我们的产品，通过向一线授权提升评审效率，完善内部工作机制。最终实现在获得客户认可的同时，能够较好地完成政策性使命。最后，再辅以各类奖补资金收入和再担保的风险分担，造就了这部分业务的健康可持续发展。这确实不是一个“挣快钱”的业态，但又确实有其自身的商业逻辑。未来，我们还将通过引入大数据、云计算等现代信息化金融科技手段，继续推动产品迭代升级，相信前景也会更加光明。

至于下沉的技术手段、方式、方法，除行业普遍采用的传统的“扫楼”、电话营销、跟银行客户置换等等之外，其实最最核心的还是我们再担保公司所一直坚持倡导的“搭平台、建机制”。通过这些平台，找到特定场景，实现客户资源的对接和挖掘。例如：立足朝阳文创实验区这个平台，2018年在前几年打下的基础上，不断总结规律。我们从初创型小微企业的“文创普惠贷”入手，尽可能把没有信用瑕疵、愿意建立信用记录的企业，降低门槛、提高效率、提高对文创企业的覆盖率。在此基础上，我们根据文创行业融资较多的细分业态总结经验，内部形成了针对影视企业的“影视行业应收账款贴现业务”、“票房快捷”；针对公关、广告、会展行业的“营销贷”；针对文创园区建设的“园区改造贷”；针对版权运营行业的“版权贷”。

2018年，我们在小微文创企业中的影响力大大提升。截止年末，创新中心完成文创项目247户、授信金额14.16亿，放款规模10.86亿，占融资担保业务规模约40%，文创各项比重较往年大幅提高。其中服务朝阳客户171户、实现放款80782万；国家文创核心实验区130户、授信金额7.73亿、放款5.7亿。新增东城客户32户，实现放款19270万。

成绩的取得殊为不易。同时，这背后我们也存在许多不足，面临诸多发展瓶颈约束，不妨也讲出来，供大家一起探讨解决之道。

首先是精细化管理与业务高速增长之间的平衡。从行业监管、奖补政策申报以及公司内部合规各个维度，均对业务条线的精细化管理提出了更高要求；同时，面对业绩压力，业务团队往往存在赶进度、粗放化倾向，保后和档案管理工作严重滞后，对后期项目风险控制造成隐患。

第二是业务团队新人培育力度跟不上发展节奏，人才梯队建设不尽合理。新成长起来的中层骨干育人观念滞后，导致团队整体素质参差不齐。人均业绩差异很大，中层骨干平均收入业绩达千万级别的同时，个别新人收入业绩仅几十万，且市场开拓、主动营销能力不足，对客户需求和银行要求把握不到位，无法设计合理融资方案。

最后是面对业务高速发展带来的增长压力与风控压力，在优化中心内部业务流程机制、保后管理，以及对大数据信息化手段运用的推动水平存在较大差距，各项产品的标准化批量化落实程度还远不能满足业务发展需求。

担保行业内部有个说法，干这一行是“操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱。”仅靠2个点左右的保费，却要承担本息100%连带责任的风险。那么俞总又是如何能够坚守十余年，经历了怎样的心路历程呢？

俞总本科及研究生分别毕业于著名学府北京大学和清华大学，本科和硕士专业分别是政府管理和公共管理，还辅修了经济学的第二学位。清华公管院作为重要国家智库，俞总在求学阶段就跟随导师一同参与经济社会各领域调研，撰写分析报告，提供政府决策参考。然而，居庙堂之高，通过走一走、看一看、听一听、想一想，在政策理论层面对经济生活的接触，远远不能令俞总对自己满意。如何才能真真切切的感受来自基层最为鲜活的实体经济活动呢？毕业之初俞总也曾短期入职一家专业领域公司，但非理工科的教育背景，让她觉得花大力气在专业细分领域重新的学习，同样无法达到对实体经济社会生活方方面面深度了解的目标。2007年，融资担保这个业务模式正式进入俞总个人事业发展的视角。无论从国际经验还是国内的现实需求和政府公共政策实践看，融资担保本质上就是为解决中小微企业融资难这一“市场失灵”问题而生，旨在解决正规金融不能、也不愿意介入的中小微企业融资难题，属于风险相对较大的政策性准公共产品。因此，融资担保的重点服务对象就是那些具备偿还能力，但缺少有效抵质押物的中小微企业，为他们提供增信服务。这就要求融资担保机构要具备较高的专业技能，对各行各业细分领域实体经济的小微企业有深入的认知和理解，能够在抵押品不足的前提下，有效识别、判断借款企业的信用能力。这个行业的政策性定位与使命要求刚好完美契合了俞总由庙堂之高而来，深入体察江湖之远的初心！从此，俞总走上了这条富于挑战而又有成就感的道路，再没犹豫。

十余年从业，俞总历经了行业早期的野蛮生长、乱象丛生、风险爆发，以及纳入监管后的由乱转治；也伴随宏观经济走势和国家货币金融政策经历周期反复。虽然工作确实操心受累，但往往看到客户企业的成长与发展，获得客户的认可与支持，感受到自身为经济社会发展所做出的努力，成就感油然而生，这一切也就都值了。

经历了行业起起伏伏，接触了各行各业众多中小微企业，在回答自己业务风格偏好的问题时，俞总坦言：做担保业务的风格，真的不能简单划入“激进”，亦或“保守”。一切还是要从客户实际出发！比如我们面对文创客户轻资产的特征，对业务的要求首先就是不能保守，不能固守传统的“砖头”文化。但例如行业内一度流行，甚至现在还有部分机构在延续的“垒大户”，追求大额项目收益的做法，在我看来就是过于“激进”。总之，我们工作的一切出发点一定是从客户实际分析研究，坚决抵制各种诱惑，守住风险底线。这一点上，担保业务还是要重点去考察企业的第一还款来源对借款额度的覆盖能力，坚持务实原则。

访谈最后，我们请俞总对入行新人也提几点建议忠告。她提到的第一点就是告诫新人切忌投机取巧，总想走捷径、挣快钱，不能抵制诱惑是一定会出问题的。第二条关于对人才的选择，如果希望加入这个行业，她希望新人能够是具备一定的专业背景，同时具备财会分析技能的复合型人才。最后，最最重要的一条是要“不忘初心”，大家要想清楚自己真正要的到底是什么。确定目标后，还要有“咬定青山不放松”的勇气与信念去努力实践。

此外，面对职场新锐的90后，乃至即将到来的00后，俞总笑称，说了太多严肃的话题，大家千万不要就认定担保这个活一定是多么“苦大仇深”。我对我们创新中心团队，还是希望大家能够合理安排工作和生活，我们有组织团队体育运动的传统、我们近年来每年2-3名孕妇、我们还有自己丰富的文化活动。总之，大家该工作的时候，就All in投入！该生活的时候，就尽情享受生活。

 后记

“服务会员单位需求痛点，促进行业健康可持续发展”始终是协会坚持不懈的工作宗旨，今后协会还将不定期根据所了解掌握的行业热点安排类似访谈活动，展示业界大咖的真知灼见，分享青年骨干的实践体会，交流一线先锋的精彩故事。以期通过打造这样一个新的交流展示平台，促进推动全行业实现高质量发展，为支持首都实体经济发展做出更大贡献。